Cómo vender el control y conservar una participación que sigue generando valor

Codifica el activo irremplazable antes de ponerle precio

Aproximadamente el 12% de las empresas familiares sigue estando bajo control familiar en la tercera generación. Una familia que esté considerando vender el control mayoritario debe tratar la participación retenida como un activo de largo plazo. Solo se compone durante décadas si la marca, la participación y la gobernanza se protegen antes de firmar.

Jose-Luis Saavedra Sr. fundó Tapatío en Maywood, California, en 1971. La familia Saavedra vendió el negocio, conservó una participación minoritaria tras el cierre y Highlander Partners se convirtió en el nuevo propietario mayoritario. Una participación minoritaria solo vale lo que valen las reglas que la protegen. Una marca debilitada reduce el valor de la participación, y un bloque que no puede actuar se convierte en un descuento.

Escribe qué es lo que el comprador no puede reemplazar. Para una marca de consumo, puede ser la identidad del producto, las relaciones con proveedores, la presencia en estanterías de tiendas y el nombre familiar asociado al producto. Para un negocio de servicios, puede ser la confianza del cliente, la reputación local y las personas que ejecutan el trabajo. El mapa de activos debe separar el valor de marca de los activos operativos y enumerar las protecciones que deben sobrevivir a la venta.

Elige un comprador que no consuma la marca

Ajusta al comprador al activo que estás protegiendo. Una firma de capital privado puede ser adecuada si financiará la distribución, mantendrá la marca diferenciada y dejará a la familia una posición minoritaria limpia. Un comprador estratégico puede ser mejor si puede abrir canales a los que la familia no puede llegar sola. La prueba es lo que el comprador hace en los primeros años.

Pregunta qué hará el comprador con el nombre, la línea de productos y las personas que la construyeron. Un comprador que planea diluir la marca en un portafolio de productos similares representa un riesgo diferente al que trata la marca como un negocio propio. El term sheet debe nombrar la marca, los límites del producto y el papel de la familia, si lo hay, tras el cierre.

El capital externo puede tener una vida limitada, y una familia no necesariamente tiene que ceder el control cuando utiliza ese capital. No todo inversor externo es una amenaza, pero la familia debe saber qué espera el inversor, cuándo sale el capital y cómo se tratará la marca mientras tanto.

Conserva una participación minoritaria solo si aún puede actuar

Conserva una participación minoritaria solo si no es un 50/50 en empate. Una división 50/50 suele generar bloqueos en las decisiones porque ninguno de los propietarios puede actuar por sí solo. Los tasadores reducen el valor de una participación compartida del 50% porque no puede dirigir la estrategia y es más difícil de vender que un bloque de control. Si el bloque retenido por la familia es demasiado pequeño para importar, aún puede valer la pena conservarlo por continuidad de marca. Si es lo suficientemente grande para bloquear decisiones, puede convertirse en una carga.

La participación peligrosa parece control, pero carece de la autoridad para proteger la marca. Esa posición puede generar disputas mientras el comprador dirige el negocio. La participación bien diseñada tiene un propósito claro: lo suficientemente grande para señalar compromiso, lo suficientemente pequeña para evitar el empate, y acompañada de protecciones de marca.

Establece la gobernanza antes de la venta

Escribe las reglas mientras la familia aún tiene poder de negociación, no después de que descubra lo que ha perdido. Una familia que reparte la propiedad equitativamente entre generaciones puede mantener el control colectivo solo si construye una gobernanza sólida en torno a esas decisiones. Cambiar quién controla el negocio puede preservar el valor duradero de la empresa.

Decide quién habla en nombre de la familia, cómo vota la familia en las decisiones importantes, cómo se resuelven las disputas y qué pasa si la familia quiere vender su participación más adelante. La familia debe terminar con un estatuto o acuerdo de accionistas que nombre los derechos de decisión, las protecciones de marca y la vía de salida para la participación retenida.